УДК 159.9:316.77
DOI: 10.36871/naukograd.2026.04.02.021

Авторы

Ольга Сергеевна Евтух,
Московский университет «Синергия», Москва, Россия

Аннотация

Статья посвящена психологическим механизмам влияния субъективного ощущения власти на готовность к сотрудничеству в деловых переговорах. Цель исследования состоит в выявлении условий, при которых воспринимаемая власть направляет поведение участника к совместному поиску решения либо к одностороннему давлению. Материалом послужили восемь российских и зарубежных публикаций 2023–2025 гг., включающих опросы, интервью, психометрические исследования, серию учебных переговоров и математическое моделирование кооперации.
Проведённый нами анализ показал, что влияние власти опосредовано оценкой зависимости от партнёра, социальной мотивацией, доверием и политическим навыком. Предложено различать достигнутое соглашение и психологическую готовность сторон участвовать в его исполнении.

Ключевые слова

субъективное ощущение власти, деловые переговоры, сотрудничество, реактивное сопротивление, доверие, политический навык

Список литературы

1. Васильева Е. Д., Галлямова А. А., Комягинская Е. Ш. и др. Переговоры с китайскими партнёрами: ожидания, стратегии и вызовы глазами российских специалистов // Вестник Российского университета дружбы народов. Серия «Психология и педагогика». 2024. Т. 21, № 1. С. 157–176. DOI: 10.36871/naukograd.2026.04.02.021
2. Гуриева С. Д., Защиринская О. В., Шумская Е. О. и др. Интеллектуальный концепт переговорных процессов // Сибирский психологический журнал. 2024. № 93. С. 155–169. DOI: 10.17223/17267080/93/9
3. Марарица Л. В., Кинунен Т. А., Гуриева С. Д. и др. Адаптация методики восприятия организационной политики (POPS) М. Качмар и Д. Карлсон: анализ внутренней структуры // Социальная психология и общество. 2024. Т. 15, № 1. С. 190–208. DOI: 10.17759/sps.2024150111
4. Ничко Н. В., Гуриева С. Д. Адаптация шкалы реактивного сопротивления Мерца — Хонга на русскоязычной выборке // Социальная психология и общество. 2025. Т. 16, № 1. С. 193–211. DOI: 10.17759/sps.2025160111
5. Почебут Л. Г., Чикер В. А., Волкова Н. В. и др. Социально-психологические особенности социального капитала в российских деловых организациях // Организационная психология. 2024. Т. 14, № 4. С. 9–25. DOI: 10.17323/2312-5942-2024-14-4-9-25
6. Colnaghi M., Santos F. P., Van Lange P. A. M. et al. (2025) Power Asymmetry Destabilizes Reciprocal Cooperation in Social Dilemmas. Journal of Theoretical Biology, vol. 606, art. 112106, pp. 1–10. DOI: 10.1016/j.jtbi.2025.112106
7. Lin S., Cheung S. O. (2024) Understanding the Dark Side of Power in Project Dispute Negotiation Settlement. Project Management Journal, vol. 55, no. 6, pp. 723–739. DOI: 10.1177/87569728241261306
8. Tasa K., Bahmani M. (2023) Who Is Cooperative in Negotiations? The Impact of Political Skill on Cooperation, Reputation and Outcomes. International Journal of Conflict Management, vol. 34, no. 4, pp. 801–817. DOI: 10.1108/IJCMA-11-2022-0197